起業のリアルと個人でも必要なセールス力 戸田貴久さん×あんちゃ・るってぃ対談

どうも、タツノ（@tatsuno_journal）です。

 10月21日の第2回ヤるサロン定例会でのゲストトークをまとめてみました。
・地の文と会話形式を合わせてみる
・吹き出しの導入
など個人的な挑戦をいくつかやってみました。
ブログってやってみてはじめて上手くなっていくんやなぁ。

目次

1.    登壇者紹介

2. 就職1年目でアフィリエイトを開始

3. 上京、起業…苦しみもがいた下積み時代

4. やりたいことはなんだろう。成功するも感じた虚無感

5. 革製品でモンゴルに産業を

6. 「人に会う」ことの重要性

7. フリーランスに足りないのはマーケティング力

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1.登壇者紹介

戸田貴久さん

大学卒業後、銀行に就職も1年でやめて上京。

営業代行業で起業し、現在は東京ではウェブメディア事業とスクール事業を中心に活動している。

2017年5月、モンゴルに移住し、アパレル事業HushTagとコワーキングスペースTypeを運営。

モンゴルの可能性を世界に発信する活動家。

ツイッター：@HushTug_toda

ブログ：モンゴルで働く社長のブログ

あんちゃさん

自称「日本で1番下ネタと人生哲学を熱く語る女」。

会社を辞め、フリーランスの執筆屋として幅広く活躍している。

著書「アソビくるう人生をきみに。」も大好評発売中。

めっちゃかわいい。

ツイッター：@annin_book

ブログ：まじまじぱーてぃー

るってぃさん

プロの無職。

ツイッター：@rutty07z

ブログ：プロ無職

写真はコヤさん（@infoseaclear）にご提供いただきました！

2.就職1年目でアフィリエイトを開始

戸田さんとるってぃは初対面？

初対面なんすよ

私2日前に初めて会って、2人でランチデートしてきた

誘ってよ！聞いてねーんだけど

話盛り上がり過ぎてまったく打ち合わせせず終わっちゃったの

あー、あるあるですね

戸田さんは経歴がすごくて、2千万円くらい詐欺にあいそうになった話とか…

あってないです！ギリギリ…

ギリギリかわしたの？

キャッシュで２千万円死にかけました

あぶな

めちゃめちゃ稼いで天狗になった話とか

おー聞きたいっすね！めっちゃおもろい

元々、アフィリエイトが入りだったんですよね

今会場でアフィリエイトやってるよって人ってどれくらいいますか？ （ぱらぱら手が挙がるのを見て）…意外といないんだ

少な

戸田さんは父親が経営者で、将来は継ぐ可能性があった。お金や経済の勉強をしながら人脈を作ろうと、岡山大学卒業後、地元の銀行に就職。このときから、自身の興味は「お金」だった。

入行から約半年後、自身の売っている商品に疑問を抱くようになった。「このままでいいのだろうか。もっと別の生き方があるのでは」

状況を変えたい。その思いを胸にさまざまな自己啓発本などを読み、うっすらと自分で事業をやりたいと考え始めた。SNS「mixi」で、自らの力で稼いでいる同世代を探した。

アフィリエイトで独立している人を何人か見つけた。休暇を取得し、東京や大坂、岡山に足を運び、会える限り会ってみた。そのうちの一人のやり方に共感し、有料でコンサルを受けることになった。

戸田さんっておいくつですか？

28です。1990年2月生まれ

そして左手の薬指には…

あ、奥さんがいます。来月出産です

おー！1歳しか変わらないのに…行動し始めたのは何年前ですか

1年目の半年たったときなので…6年前の今くらい

3. 上京、起業…苦しみもがいた下積み時代

アフィリエイトを初めて4カ月間、仕事から午後9時ごろ帰宅し、午前3時まで毎日収益化を目指して取り組んでいたという。しかし、4カ月で得られた収益は約1500円。

稼げない自分に情けなさを感じた。

　その頃、上京を考え始めた。鳥取には20代で起業している人はほとんどいない。東京で学んでみたい。

　しかし、現状はまったく稼げていない。コンサルでの借金も残っていて、東京での人脈も、食い扶持もない。悩んだ末に、当時お世話になっていた人に相談した。

「リスクをとらないことが経営者・起業家にとって一番のリスクだ」

その言葉に突き動かされ、すぐに辞表を出した。

すげーハンパない

3月末で退職して上京？結構俺も似てるかも。俺は10カ月勤めた

上京したときは職はない借金はある。知り合いとルームシェアしたけど行ってみて絶望する。 この狭さに2人？みたいな。そこから2カ月くらいはほんとお金がない。 僕東京来て1回もバイトしてないですもん

なんかガムシロップで飢えをしのいだって

当時、営業を学ぼうと、ベンチャー企業の営業案件をやってたんすよ。 で、人に会わないといけないけど、コーヒーたかいじゃないすか。 食費は切り詰めていたんで、置いてあるガムシロップをカップにいれて直飲み。2カ月飢えをしのいで5キロやせましたね。やっぱガムシロだけだと痩せるんすねえ…

　上京後、営業を始めて3カ月目に結果が出た。一気に営業成績が上がり、周囲からノウハウを聞かれるようになった。

　しかし、自分の仕事で手一杯で、教える時間はなかった。

　「お金を払うならいいよ」。軽い気持ちで提案すると、払う人がいた。営業ノウハウに価値があることに気付いた。

そこから営業を教える仕事を始め、営業代行の会社を作った。上京から９カ月。最初の起業だった。

で、面白い話があって、オフィス構えたいけど、見栄張りたいじゃないすか

見栄張りたいすかｗあんまないんすけど

自己顕示欲の塊だったんで…とりあえずタワーマンションだと。 タワマン借りるにも審査通るわけがない。稼いでいる経営者つかまえてきて名義貸してくださいって頼んだんです。 それで借りてくれたけど、最初の初期費用で100万円くらい。当時の貯金は10万円。1カ月で100万円稼がないといけなくなった。 それを乗り越えたのは成功体験ですね

切羽詰まったら人はやりますよね。絶対戻りたくないけど、そういう一番切羽詰ったときが一番成長したなーって感じてる

エモいね。俺渋谷の楽天カフェ、エモいもん。ずっといたもん

私マックだわ。西大井のマック。100円珈琲で5時間くらい粘って…

二度と戻りたくないけど、いいよね

いま思えば、ね

4. やりたいことはなんだろう。成功するも感じた虚無感

　4カ月目で月収380万円に到達した。原点に立ち返って、アフィリエイトで稼いでみたいと考えた。

再度挑戦したアフィリエイトも2カ月目で月100万円を超した。営業の時と同じように、アフィリエイトを教えてほしいと依頼が来るようになった。

　「これを学校にしよう」

　当時ネット上に溢れていた、詐欺まがいのビジネス塾と差別化のため、厳しさと結果を売りにした。反響は大きく、月の稼ぎは1千万円の大台に乗った。

当時24～25。天狗っすよ。そっから闇おちスタート。遊ぼうと思っても東京に友達はいない。 で、キャバクラにハマったんすよ

典型的すぎません？！

社員の子とか7～8人連れてって、会計20～30万円を毎回キャッシュ払い。 半年くらい続けてたら、頼んだ焼酎ボトルにヒモつけるのわかります？ヒモがかさばりすぎて乗らなくなって。 それを二度くらい作ったときに、俺何してるんやろなって…

そこで気付いたんだ。山盛りのヒモ見て気付いたんだ

やりたいことみつけたいと思ったけど、なかったんですよ。金を稼ぎたいしかなかった。そこから２年くらい悩んだ

フリーランス・起業家あるあるだよね

私たち世代のフリーランス今ちょうどそんな時期かも。 会社員だったときは、時間にとらわれずにやりたいなって。 1年くらいがんばって、経済的にも時間も自由になって、「全部達成したじゃん」ってなったときに、あれ？夢達成しちゃった…って。 そんな状況に半年くらい前になって。著書を出版した後くらい？「あ、なんか全部やっちゃった」みたいな

みんな通る道なんすよ。戸田さんも、２年間くらい…

だいぶ長い！それってやりたいことがなかったからですか？

そうすね好きなこともないし。お金はあっても満たされない。 あ、あと、金のトラブル増えました。 知り合いが、３人くらい連続で何千万失う詐欺にあった。 立て続けに続いて、金ばっかりやってたら金でやられる。そこがけっこう転換期だった

お金を売りにすると、お金目当て人が来るってあると思う

詐欺にあいかけたのも同じような感じ？

それは投資じゃなかった。 ２年くらい前の冬、中国の爆買いがブームになって、紙オムツがすごかったんすよ。 日本で買ったやつが２倍の値段とか…。で、中国のブローカーから１～２円億準備するからかき集めてほしいと依頼が来て、見つけた人と商談しに行ったけど、１億の紙オムツどんなんやねんって。現物みないと不安だけど、見せることを頑なに断る

怪しい

現在のスマートフォンは写真を解析することで撮影地が判明する場合がある。商談相手の男は戸田さんに「ハッカーにやられるから中国人はそういうの見せないんだ」と伝えた。戸田さんは「僕バカなんで、なるほどなって一瞬納得した」という。

しかし、戸田さんが「データ送らなくていいからここで画面で見せてよ」と伝えると、男は拒否した。不安を感じた戸田さんが取引中止を申し出ると男は「すでに発注した」として1億円のキャンセル料20％と要求。

　戸田さんは会って条件を話すだけのつもりだったが、男は「業界の暗黙のルール」として発注済みだと強調。

またしても「なるほどな」と納得した戸田さんが知人に借金したいと電話すると、詐欺だと指摘された。

え、これ詐欺なんだ！って。で、すぐ弁護士紹介してもらって終わった。それが12月24日クリスマスイブなんすよ

ｗｗｗｗ

5. 革製品でモンゴルに産業を

ちょっと話戻るけど、２年間好きなこと見つけられない時期があって、どうやって抜け出したんすか。 結局やりたいことってなんだったんすか？

やりたいことは結論としてなかった。ただ、良くも悪くも、人との出会いがあったので、そういうきっかけを発信、作っていける人間になりたかった。 モンゴルに行く前はなかったので、モンゴルにはそれを探しにいった

　モンゴルでは、貧しい人たちもいきいきしているように見えたという。一方で、若い人にお金が入らない状況だった。

　「ここで産業をつくれたら」と考え、目を付けたのが革製品のブランド事業だった。産業を作り出すことで、多くの人にきっかけを与えたい、そんな思いだった。大きな転換だったが、戸田さんに不安はなかったという。

ミーハーなんで海外でやってる俺かっこいいって

それ大事。モンゴルでひと花咲かせたろって。でもモンゴルとかあんまないよね。 行こうとかならないよね。チンギスハーン、フビライハーン

一応勝算はあったんです。モンゴルって日本の4倍の土地免責でめっちゃ広いのに、人口300万人しかいないんすよ

それ以外牧草地

モンゴルだと2番目の都市は人口５万人。大手企業が参入するメリットがない。なので、外資が入らない。ノウハウもお金もない。ただ、ポテンシャルはある 素材とか家畜とかめちゃくちゃいるし、地下資源もすごく多い。

モンゴルに移住したのっていつでした？どうすか向こうの生活は

去年の5月。日本より全然いいですよ 日本って選択肢多いじゃないですか。日本人の幸福度は低いと思ってて、選択肢がおおすぎて低い。 歩いてても、居酒屋が多すぎてどこにしようってなる。モンゴルって、何をするか限られすぎてて。娯楽がカラオケかクラブか居酒屋しかない。 家帰るしかないんで、10時には寝て、5時くらいに起きるんすよ

東京誘惑だらけだもんな。選択肢しかない。毎日やってること違う。 選択肢おおいのは結構不幸。だから今ミニマリストとか流行ってるんだと思う

モンゴルはやることないから事業に集中できる

モンゴル行こう　ガチのノマドワーカーや

遊牧民は、首都ウランバートル出ればいるけど、ウランバートルは栄えまくってるんで…鳥取市なんかより全然都会。 タワーマンションとか全然乱立してるし

タワマン安いんですよね

僕が住んでいるのが100平米で5万円

やっす。 タイとか、ベトナムフィリピンは腐るほどいるからブランディングにはならないけど、モンゴルって一発で覚える しかも、モンゴルって名前もいいと思う。４文字で濁音入っているから、記憶に残る。語感が強い。戸田さんも強そう。モンゴルの戸田さん、強そうだなーって。 モンゴル住んでいるだけでブランディングになってる。 ちなみに、ネットで発信を始めたのはいつ？

今年の9月の頭です。 ブランドはじめて1年かけて、ちゃんとしたものが作れるようになった。売らなきゃいけない、ツイッターから入ろうと思って

なるほどなるほど。自分のブランド力と発信力をつけようってことですね

革は自分の理念を伝えられるものだった。モンゴルが潤うには、外貨が稼げるビジネスをしないといけない。だから輸出が前提。素材として、競争力があり、僕が興味を持てて、ネットで売れるもの。そういうので選びました

僕はSNSとかブログとかしかやってない。 でもファッションブランドとか興味あるんすよ。ただやりかたわかんない。わかんないとき、人に会って話を聞いて行動してきた？

僕はなんかやろうとしたときに、プロとかそのへんの専門の人とか片っ端から聞いて、ひたすらリサーチっすよ。 最初は本ですね

まずインプットして、二番目に市場リサーチ？

そうですね同時進行ですね。 でも結構失敗もしてて、モンゴルでネイルサロン出店したんすよ。というのも、店頭ビジネスかっこいいじゃないですか。 嫁がネイリストなんすよね。ただ、情熱が持てなかったのと、嫁が妊娠して帰らないといけないとなって、半年で撤退しました

6. 「人に会う」ことの重要性

おじいちゃんおばあちゃんと仲良くなる方法って簡単なんすよ。なんだと思います？

えー興味ないもんなー

むっちゃ大事。興味あったら無理っす。興味ないほうができます。 基本的におじいちゃんおばあちゃんのお偉いさんって寂しいんですよ。 社内ではトップだからイエスマンばっかじゃないすか。でも周りはみんな話聞くののうんざりしてる。そこで、20代なんかは「かわいい」って感じなんすよね。孫ポジション。 話聞いてるときに、メモしていいすかーって言ってスマホ出して、「そうっすねーすごいっすねー」って２時間ほど。みんなつまんないけど、ぼくつまんなくないですもん。その間株やってるんで。そうすると、「この人はわかってる」ってなる

なるほどねー

あとはタメ口使うタイミング。いっすかーとか、あんねとか。やりすぎちゃうと生意気だけど、堅苦しすぎると懐入れない。これが営業テクニックだと思っている。 正直、じーちゃんばーちゃん相手だとダイレクトにビジネスの話になりにくい。投資してよって思うけど、そこはなかなか難しい。 とはいえ日本を作ってきた人たちだし、持ってる人脈とか本物。そこをうまく利用させてもらう。 仲良くなれば無条件で何でもやらせてくれる

おれもずっとタンス貯金からどうやって金を出してもらうかみたいなことをずっと考えている。あの金がこっち回ってくれば、楽しいこといろいろできると思うけど

私、ブログ始める前に、出会い厨だったことがあって。ソーシャル出会い厨

マッチング系？

違う違う。とりあえず会社員以外の自分をつくるための。 で、トークイベントでとか行って、終わったあとの懇親会とかでしゃべる。そこでつながったら、だいたい若い人ってかわいがられる。「すごいっすね」って言っていれば

俺まずすごいっすねが出ない。出ないんだよ嘘が

あーそっか…いやいや、嘘じゃない。話聞いて、いいなって思ったところだけをピックアップして、そこを褒めるとか。一人つながったら、あとはそこから。 うちら、ネットで仕事完結するから人に会わなくてもすむじゃん。でも、人に会わないと自分の世界で完結しちゃうじゃん。って最近感じた

最近感じた？！なにゆえ

自分と違う考え方を知れる。やっぱネット上に出てるコンテンツって表面的なものだねって。 やばい話ってオフラインでしかやらないし、直接あって自分の視野を広げる大事じゃないかなって

ネット上の話なんて20％だもん。本当におもしろい話でないもん。 僕もいま100人取材プロジェクトって人を取材しまくるってやってるけど、取材する意義は、いかにゲスい話を引き出すか。そこに人間っぽさとか、そのひとの結果をだすためのストーリーがつまってると思うから、引き出すことは意識してて。オフラインで人に会うって大事。絶対リアルで会った方がいい

7. フリーランスに足りないのはマーケティング力

話変わるんすけど、戸田さんから見てSNSで発信している人、フリーランスやブロガーに足りない部分とかありますか？

例えばデザインできる人、作品作れる人はオンラインで安く売りすぎって感じる

　戸田さんによると、マーケティングの基本は逆三角形だという。見込み顧客はいくつかの層に分けられるが、大多数である一番上の層は「価値を感じやすいものしか買わない」。

　購入に至るまでの心理行動を理解し、下の層に移行させていくことで、価値の高い物を購入してもらえるという。しかし、SNS上で自身の商品を販売している人はこの「チャンネル」の作り方が下手で、「ツイッターで売っておしまいとなっている」と説明する。

　戸田さんは「自分の媒体に落として、クローズのコミュニケーションを通じてがとれる媒体から価値の高いモノを売る必要がある」として「ツイッターだけで売るのが当たり前になっちゃってるのがもったいない」と呼びかけた。

SNSが当たり前になってるから、そういう手法をしらない、とか。 セールス力、マーケティング力…どう勉強していったらいいですかね

難しい…マーケティングは、これよく言われるんすけど、稼いでる人って、どこで稼いでいるのかわからない人が本物。 TOYOTAってどこでもってると思います

普通に考えたら車販売してとか…

車のローンなんですよね。基本。金融なんですよ。 じゃあAmazonはというと、AmazonのBC事業ってほぼ儲かってないんですよ実は。でもそこからアマゾンがインフラをつくるじゃないすか。このウェブ上のサービスの貸し出しモデル、サービスをクラウドで使えますよってのがやっている そういうのを知ると、世の中の人って表面上で見ているってのがわかるじゃないすか。 だからどこで儲けてるってわからないってのが、さっき言ったのだと、 「Twitter上では表に出していないけど、実は密にコミュニケーションとってる人にオフラインで売ってますよ」って。目に見えないマーケティングをどうやるか考えるってのが大事

おもしろ。 本とか、人に会って勉強してきたんすか

本が多いかなあと経営者の方に話きいたり。マーケティングはそっからはもう試行錯誤。どれが当たるかわからないんでとりあえずやってみよう。セールスに関して言ったら訓練しかない。練習あるのみ

　　戸田さんは「実績ある営業マンのやりとりを録音し、音声を聞きながら書写した」と自身の訓練の一例を紹介。
　「お客さんの質問にどう答えていたかインプットし、その通りにやったら売れるようになった」と強調した。